在三年时间里，华为共8次对外宣称不会造车。据说在华为内部，不造车的原则被强调了远不止8次。

在北京朝阳区的某华为销售店里，销售人员谈起华为与赛力斯联合推出的全新高端品牌AITO却异常兴奋，“纯电驱增程平台、HarmonyOS智能座舱、华为自研的车载地图PetalMaps……”

不造车，新车的卖点却又是“华为”概念，在“跨界造车”热潮涌动的背后，华为到底扮演着怎样的角色？

“我们的目标就是要为跟我们深入合作的伙伴，打造智能汽车极好的产品和体验。”日前，华为常务董事、消费者BGCEO、华为智能汽车解决方案BUCEO余承东表示，在汽车领域，不造车的华为扮演着“助攻手”的角色。

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在智能电动车时代，华为把自己定位为智能汽车增量零部件供应商，其与车企合作大体可分为零部件供应、提供华为HI（HuaweiInside）全栈智能汽车解决方案（以下简称“华为HI”）和帮助车企造车、卖车的华为智选三种模式。

其中，在华为HI模式下，车辆的产品定义、技术、部件选择等均由车企主导，华为参与得不多。而在华为智选模式下，华为参与到产品定义、造型设计、营销、用户体验等多个环节，与车企的合作更加深入。

“我们的零部件做得再好，如果车厂的产品卖不动，那就无法实现商业变现。所以，我们赋能车企，把产品设计做好、用户体验做好、产品质量管控好，这样产品才能大卖。我们的智能汽车零部件才能大卖，才能实现车BU零部件业务的商业变现。”余承东阐述了与车企合作的不同模式。

华为与赛力斯深度合作AITO品牌

小康股份与华为的合作属于华为智选模式。2021年4月，华为与小康股份旗下赛力斯品牌合作的华为智选赛力斯SF5（参数丨图片）在上海国际车展正式亮相，该车搭载了华为DriveONE三合一电驱动系统等零部件。2021年12月，双方的合作进一步加深，推出全新高端智慧品牌AITO。

目前，AITO品牌首款车型问界M5已经上市，并于2021年12月23日起开始接受预订，预计将于2022年2月陆续开始交付。此外，据余承东透露，AITO品牌在今年还会推出纯电版本的问界M5，以及预计在今年晚些时候发布一款中大型SUV。

据了解，问界M5的整车研发、整车制造等是由赛力斯负责，华为则在产品造型、内外饰设计及品牌营销方面为该车赋能。“比如设计方面，我本人也和团队一起，对这款新车的造型设计、材料等细节，进行了深度的参与，我们的目标就是让这款车能够更好地体现出简约、高端、纯净等设计理念。”余承东说。

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余承东认为，华为与赛力斯的合作属于优势互补。“小康赛力斯在过去十几年来积累了丰富的整车制造经验，尤其在纯电驱增程器技术研发方面。华为过去十几年来在终端BG积累了丰富的品牌运营、工业设计、质量管理、用户体验设计的经验，在车部件、智能化、软件、硬件方面优势明显。”余承东说。

据了解，在AITO品牌上，华为的参与度与赋能都远超此前的单车项目。在此之前，赛力斯华为智选SF5仅采用华为电驱动系统、HUAWEISOUND及HUAWEIHiCar等功能，而问界M5则是HarmonyOS智能座舱首次“上车”。

在华为的战略规划中，智能汽车是重要的终端产品，更是HarmonyOS需要迅速占领的高地。

“这会让我们智慧出行的生态成长起来，提升我们其他终端产品的用户体验。比如HarmonyOS智能座舱可以实现与手机的联动，形成强大的生态。在生态发展方面，手机、手表可以控制车，车上的导航、视频电话可以与手机、平板无缝衔接，账号打通，体验打通。”余承东说。

有观点认为，在AITO品牌上，华为的深度参与或让赛力斯成为华为“造车”的代工厂。2021年12月31日，针对“赛力斯是华为造车代工厂”的传闻，小康股份回应称，小康股份旗下赛力斯是华为的长期合作伙伴，并非代工厂。而余承东则表示，AITO品牌由双方深度合作，共同商议。

“合作主导权不取决于我们，而是在于车企希望以什么形式跟我们合作。”余承东说，“小康赛力斯的合作意愿度很高，愿意与我们共同设计、开发，同时也把品牌营销、渠道、零售交给我们来做。我们跟其他车企也有很好的合作，当我们有共同需求的时候，我们也会进行多种形式的合作。”

今年挑战30万辆年销目标

在华为智选模式下，华为与车企的合作还涉及汽车销售领域。在2021年4月左右，华为决策层将消费者业务和智能汽车业务进行绑定，有意让这个组合发挥出1+1＞2的效果，华为智选赛力斯SF5和问界M5也先后进入华为的渠道进行售卖。

对于帮助车企卖车，余承东说：“华为有强大的零售体系，如果不用来售卖其他产品就浪费了。”

此外，华为也在通过卖车来弥补手机的销量缺失。2021年4月20日，华为在上海南京东路旗舰店正式宣布了卖车计划，余承东当时解释说：“华为手机这种高频、刚需、海量的产品业务遇到了巨大的困难，智能电动汽车销量虽然没有手机那么大，但是单价高，能够弥补手机的销量缺失。”

“另一方面，华为利用强大的零售体系帮助车厂卖车，帮助合作伙伴获得商业成功，这样也会带动我们车BU零部件的大规模销售。”余承东称，未来AITO旗舰版车型将会搭载华为智能汽车解决方案BU最新的技术。

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对于车企而言，余承东认为，现在的零售业态已经变成了以商场及线上为中心的零售网络，如果车企完全从零开始建设这种零售体系会消耗大量的人力、物力，而借助华为已有的零售体系，则可以节省大量铺设零售渠道网络的费用。

赛力斯相关人士也曾表示：“华为从帮助车企造好车，到帮助企业卖好车，通过在消费电子行业积累的高端品牌运作、营销经验及销售网络，与赛力斯进行渠道深度合作，彼此赋能。华为体验店在选址、规模、数量上拥有不可比拟的优势。”

谈及华为卖车的销量目标时，余承东表示：“我们计划到今年底先拿一千家门店来卖车，假设每个店每个月可以卖30辆，那我们挑战的目标是月销能够达到三万辆，这样我们合作的车企一年的销售额就有1000亿元。同时，希望依靠AITO三款车，今年能够挑战30万辆的销售目标，明年则希望挑战百万辆的销售目标。”

“去年我们推出了很有竞争力的AITO问界M5，再加上今年将推出的两款车，根据我们目前的品牌营销和零售渠道能力，是可以挑战30万辆销售目标的。同时，我们也把满足消费者的体验放在最高优先级。”余承东表示，目前问界M5还处于产能爬坡阶段，供应的问题不容小觑，年销30万辆也是有挑战性的。